酒鬼酒15大核心话题抢先看！

REMEMBER

酒道按：

【资料图】

5月22日，酒鬼酒召开2022年度业绩说明会。本文分两大部分，一部分是业绩说明会上投资者与管理层互动问答，另一部分是管理层回答22号-15号网上的提问。

酒道（ID：zhjd99）梳理下来，管理层主要回复了以下核心问题：

生产工艺

全新内参品牌定位

基酒产能

股权激励

消费者促销（扫码）

生肖酒上市时间节点调整

内参酒销售公司运营模式

文创产品

内参酒市场运作策略

红坛销售量

反向奖励政策

核心网点建设

去库存

做大湖南本土市场

宴席市场

本文内容是“倒序式”结构，不影响阅读理解，酒道对部分内容作了述评。

问：公司的发展应该以适合的最小的发展速度发展，像全国知名白酒普遍是年均20%多的增速，稳步发展，很少有时期会出现时快时慢的增长。公司的发展并不是越快越好，否则积累的问题非常多，这点在白酒行业最为明显。尤其是酒鬼酒产量低，储存时间长的限制下，酒鬼酒不应该追求快速发展，条件也不允许快速发展，应该吸取过去两年的经验。希望公司能稳步发展，必须制定合理的年均发展速度。 答：公司管理层正在回顾和反思过去几年发展中存在的不足，将重新梳理战略和执行情况，借鉴同行业先进经验，创新发展模式，推动公司平稳健康长远发展。 问：13526工艺的宣传，可是我们公司搞的523馥郁节宣传523工艺，是不是宣传口径不一？另外520长沙的活动搞的很好，湖南市场还是要加大投入，精耕细作，酒鬼酒还是一家小公司，大本营应该做的比其它高地市场投入更大！ 答：第一，公司会通过品牌投入与促销活动的联动不断强化大本营市场的市场氛围，提升市场占有率和市场地位；第二，13526是对原有523工艺表达的继承与升级，目前看对消费者培育和销售转化起到了良好的效果，非常有利于凸显馥郁香独特工艺价值。 问：1，酒鬼的宣传和广告语不够深入人心，之前电梯里出现过内参的广告，朋友竟然会看成“肉”参，这个现象不止一次，希望宣传的内容简单、直接、朗朗上口，就像“送礼只送脑白金”，“怕上火喝王老吉”等等；2，酒鬼的活动也不像以前那么多了，像是品鉴酒，名酒进名企，作为股东，股价跌跌不休，公司也没有站出来发声维护，让投资者信心大受打击，希望能够做好市值管理，股东也是品牌的宣传者，不要辜负13万股东的心。 答：首先公司会对品牌广告语进行优化，敬请关注；同时品牌培育是一项长期工程，公司相信长期坚持同时伴随规模成长就能收获成效。酒鬼公司的各类市场推广活动在22年度受到了疫情的较大影响，今年以来已经全面恢复，各项工作均在快速推进中。 问：请问十四五期间公司的30 50 100亿目标还要执行吗？还有一个问题就是公司的货到处看不到，能不能借助中粮可口可乐北方的渠道市场去铺货分销，以点带面把空白市场先做起来，最终消费者才能买得起买得到乐得买。 答：公司目前的发展规模更多聚焦战略市场、重点市场，同时白酒渠道特点也不同于快消品。我们也相信随着公司规模的扩大，渠道覆盖的广度与深度也会不断扩大。 问：酒鬼酒的营销策略我提个建议，1.美誉度的提升很重要！如黄永玉、曹德旺等都在喝！2.稀缺性的宣传不够，原来的喝一瓶少一瓶没了。3.品质的宣传不够，品种太多，文创太多，给人暗示酒卖不出去，参考五粮液8910代营销是线性的，涨价也有逻辑！股东酒是宣传，升值很重要，否则是负面宣传了！好酒一定要奢侈，一定要稀缺！顺便提一下，内参原来是内部参评，现在喝的都不知道了！ 答：公司一定做好文创产品的开发工作，做好控量提价工作，做好产品稀缺性宣传。公司正在全面梳理内参品牌定位问题，会推出全新的内参品牌定位，但总体上来说，会强调文化和稀缺。 问：公司公布的对外联系电话和邮箱形同虚设，无人接听无人回复，请问是管理层不作为还是办事人员不作为，希望能改善一下工作作风。 答：公司公布的对外联系电话为0731-88186030，公司一直有专人接听投资者电话，电话接听时间为工作日上午9:00至12:00，下午13:00至17:00。问：公司基酒扩产预计将于何时能够正式投产，公司目前的规划是怎样的？ 答：公司产能建设正在抓紧推进，生产二区改扩建工程已完成，新增2000吨基酒产能，生产三区一期工程按计划今年底建成，三区二期工程也在推进中，上述工程完工投产后公司基酒产能将达到22800吨。 问：价格坚挺，给消费者一个清晰明确的价格印象是任何一个品牌商品必须坚守的，尤其高端白酒。在快与慢，量与价的平衡中我们公司如何取舍？内参预计什么时间能实现顺价销售？ 答：去年（2022）下半年以来，受疫情和宏观经济压力影响，白酒行业在价格、动销等方面承受压力。公司正在通过精准库存管理、强化动销、加强市场秩序维护等手段持续改善，并且已经在部分核心单品上取得了阶段性效果。 问：知道不能违规，就想了解二季度业绩有转好的迹象没，作为长期投资酒鬼的小小股东，这两年真心苦。 答：公司去年（2022）下半年以来，针对疫情影响和宏观经济影响，进行了一系列策略调整，以促进动销、强化终端和消费者培育为核心，目前效果正在逐步显现。 问：茅五泸作为高端白酒是因为大众都认可，而不只是哪个圈层知道，喝酒首先是一个面子，所以需要大众认可！他们也是靠各种广告宣传才有今天的名气，仅靠圈层营销肯定是达不到宣传效果的，如果继续只做圈层文创，全国人民何时才能知道、喝到内参呢？ 答：广而告之式的品牌宣传与精准的公关活动、圈层营销相结合，是内参品牌坚持的策略。公司一方面通过创新方式、创新场景、链接圈层，一方面也一直在进行户外广告、楼宇广告等多媒介的投放，但现阶段投放强度需要结合公司规模和发展阶段科学规划。

酒道短评：

酒道理解，管理层对内参品牌之品牌传播策略和市场运作思路是正确的，内参酒与投资者举例的茅五泸品牌，完全不具有可比性（从体量角度，酒鬼酒的可比公司是今世缘、舍得酒业等）。

茅五泸采取的品牌传播策略，不适合当下的内参酒。如果内参酒像茅五泸那样去做品牌宣传，那么投下去的资源，有多少是打水漂了？有多少是转化为品牌价值沉淀下来了？

那种“撒大网，捕小鱼”式的宣传模式，是浪费资源。所谓的圈层营销，就是“让一部分人先喝起来”，内参酒这种运作思路很对路。

二十年前的“一个炸弹下去，炸起来一堆鱼”式的运作模式，不可能再回来了；现在是“一个炸弹下去，只见浪花，不见鱼”，酒企现在要的是“见利见效”的操作模式。

关键是：企图通过广告的高举高打、狂轰乱炸，来“获客”、赢得广泛消费者喝起来的模式，早被证明已失灵，或者收效极小。

问：我们做为国有控股混合制的公司，对管理层的激励是不可少的，我们有没有计划股权激励，或者加大收入的奖励机制的规划？ 答：公司作为央企管理的上市公司，股权激励需要根据上级单位的政策推进。问；个人感觉开盖扫码等活动普遍存在于白酒行业中，该促销手段并不突出，和湖南卫视的合作等类似的活动效果不错，后续是否会考虑其他促销方式。 答：消费者扫码是促进动销的有效方式，取得了较好效果。同时公司也在积极采取其他方式强化动销和消费者培育工作，中国婚礼栏目合作以及相关的品牌传播、渠道促销、宴席推广相配合，取得了较好的品销联动效果，公司未来会加强此类模式的探索。 问：希望管理层在努力充分调整酒鬼酒战略架构营销策略改革同时，充分把酒鬼市值管理，舆情舆论预期导向高度重视起来，市场本质上投资者，管理层，股东，经销商，消费者利益是一致的，是一个密不可分的整体，所有优秀的企业没有一个不重视公司市值管理和口碑的。国家目前鼓励央企树立榜样引导央企和央企控股的公司重视市值管理、投资者回报和价值回归，酒鬼酒是酒板块数一数二的央企控股的知名企业，应该比大部分的二三线地方企业做的更好才对而不是垫底！而且，今年万万不能局限于积极去库存推动动销，也要主动出击，节流同时最重要要开源，主动出击扩大销量和市场占有率，化被动为主动，在存量竞争白热化的今天，最好的防守是进攻。 答：公司一直高度重视与投资者的沟通和交流，也做了很多工作。同时，保证健康发展是公司的追求，公司关注动销也是为了更好的发展，公司需要根据市场情况不断调整节奏与策略，但总的目标还是发展。 酒道短评：套句网络语，“你字多，你对。” 这位投资者写了一扒拉，为了酒鬼酒的“市值管理”，操碎了心苦口婆心良苦用心……只是不理解，啥叫“市值管理”？为毛要搞“市值管理”？市值要怎么管理？市值是管理出来的吗？市值的背后，抛开PE，只有一个变量，盈利。只要公司盈利持续稳定增长，要市值管理做什么？如果公司盈利大幅下滑、甚至持续下滑，要市值管理做什么？ 持续稳定增长的盈利，早早晚晚会推高公司市值。如果叠加市场情绪的爆炒，PE放大，市值将创新高。 PE是投资者无法“掌控”的，但企业盈利则可通过日常对企业的跟踪予以关注，对自己熟悉的企业，甚至可以对盈利做出测算。 酒道很少就具体标的给出合理估值，今后也不持有酒鬼酒股权。今天毛估酒鬼酒三年后合理估值约为450亿元（取机构盈利预测平均值18亿元，给予无风险收益率4%），拦腰一刀，225亿元为理想买点。 也就是说，在当前市值基础上下跌约35%，即进入理想买点区间。酒道给出的估值锚，不负责正确，投资有风险，自己做决策，不要听信任何人。 给出这个估值锚，不等于一定会到这个位置，市场先生是疯的，既可能在当前市值下跌35%甚至更多，也可能上涨35%甚至更多，还可能不涨不跌，横着玩。 至于下跌可能跌多久，需要多久才哗哗上涨，或者横盘要横多久，这些问题比获得诺贝尔奖还难。 问：价格坚挺，给消费者一个清晰明确的价格印象是任何一个品牌商品必须坚守的，尤其高端白酒。内参销售公司这种由大商组团的模式，早期效果很好，但是，随着内参酒的全国化布局，现在看，缺点多于优势，渠道多了一层，反而不如由大区直接给经销商，是不是能由酒鬼酒股份逐步参股或收回？ 答：内参销售公司的成立和酒鬼酒股份公司直接运营模式，在经销商利润分配上原则是一致的，不会因为内参销售公司增加层级，公司成立内参销售公司是为了加大推广，提升效率，促进市场推广的灵活性，公司会在推进的过程中，不断改善、监督内参公司运营的高效，使其更有利于市场推进。 问：现有同等价格的产品如：传承、黄坛、无上妙品、原浆酒，还有价位低几十元的产品如：内品、秒造、传奇等。酒鬼酒规模尚很小，基于什么考虑，为什么同等价位出现了这么多产品？消费者在选择上增加了选择困难，并且这么多同价竞品很难管理？ 答：公司以酒鬼红坛、传承、52度内参等为核心战略单品，公司的各类资源也充分向战略单品聚焦。但现阶段为满足不同渠道、不同区域客户与消费者的需求差异，公司也推出了一些产品。未来公司将进一步强化大单品策略，逐步限制侧翼性产品的推出。 酒道短评：站在这位投资者的角度，酒鬼酒“补充性产品”搞的有点多，给消费者造成了“选择困难”，有一定道理。 站在管理层角度，希望通过多产品组合，整合更多资源“为我所用”；通过多产品，加大产品在渠道的曝光度；通过多产品，众星捧月抬高品牌价值……也有一定道理。 所谓“侧翼性产品”，是在价位上对核心单品进行掩护，它不单单是要控制数量，不能搞多了，更重要的是价格定位，不能搞一堆价格差距不大的产品。 2011年之前，郎酒也搞了很多产品，叫“群狼战略”，目的是让“群狼”去市场上与其他竞品搏杀，但在某些区域市场，它们不是与竞品搏杀，而是自己打自己，自己与自己竞争，所以有一段时间，少数经销商对郎酒“群狼战略”争议很大。 但从结果来看，郎酒能够快速实现351目标，“群狼战略”发挥了很大作用。 郎酒实施“群狼战略”有一个大前提，即“品牌升空”，连续数年，每年在央视投入几亿元打广告，加之郎酒本身就是中国名酒，所以它的品牌力，拉的动那么多产品，叫“一拖多”。 品牌力太弱，“群狼战略”很容易搞成，“群羊战略”。一堆“羊”，到了市场上叫对手给吃掉、同时也是浪费企业资源。 问：公司的生肖酒总是年底才推出当年的生肖酒，不象其他公司都是年底推第二年的生肖酒，这个问题是否能改进，不然影响大家的购买欲？也觉得公司的效率不高，没抓住大家的消费者心智。产品设计制作是挺好的一流品质。 答：您提到的问题，确实是公司存在的问题，我们已经安排尽可能调整产品设计和生产节奏，满足消费者需求。 问：内参销售公司做为民营公司，经营权我们酒鬼酒公司来经营，销售额百分之几来做为内参销售公司的利润？市场投入的比例是由酒鬼酒公司确定，还是由内参销售公司来确定？如何来避免内参销售公司的短期行为？比如：短期为了完成合同规定的销售目标，而向市场压货。比如：不愿意花钱做广告，做c端的培育，这种花钱多见效慢的推广。甚至，不愿挺价，造成价格倒挂。 答：内参酒销售公司是独立的民营制企业，独立决策公司运营和市场投入，酒鬼酒公司只负责监督和指导，其目标考核以良性健康发展为原则，由内参公司独立制定，不会盲目压货，品牌的投入以酒鬼酒公司为投入主体，不存在不愿意投入。整个管理团队的考核，销售目标不是唯一目标，动销、消费者培育、活动执行、网点增加等重点工作均为考核指标。 问：公司一季度财务费用中利息收入较去年同期增加四千万，原因是什么？ 答：公司利息收入同比增加系一季度定期存款到期较多所致。 问：今年公司说要加大终端投入，销售费用率会增加么？如何看今年的净利率情况？ 答：公司加大终端投入是费用改革的方向，即费用投向重心由B端向C端转移，公司全年预计销售费用率及净利率均将保持相对稳定。 问：我们公司的内参酒全部是由内参销售公司销售出去的吗？是不是内参销售公司成为了内参酒的独家经销商？很多拥有独家经销权的经销商不愿意真金白银的投市场，做市场，傍大牌坐收渔利，我们如何平衡与内参销售公司的利益，让其有积极性？与内参销售商有合作期限吗？ 答：内参公司是一个民营企业，类似于内参在全国的销售平台，内参股东除了分红之外，和全国经销商权益一致，不存在独家经销商不愿意做市场的说法。我们正在全力以赴的强化股东和经销商激励，内参公司和经销商合作均是合同制，一年一签，每年会对经销商进行考核，考核合格才能签下一年合同。 问：五一后销售情况如何，比起一季度是否好转？ 答：五一后动销比去年大幅度提升，整体销售速度和库存水平，均比一季度有所改善。 问：酒鬼酒在2021年下半年就提倡控货挺价，一年半过去了，现在还在控货促动销，相比较同时期的舍得酒，用了一年的时间就把“每一瓶都是老酒”的广告宣传全国铺设和更换完毕。对于效率问题，在管理机制上是否应该加大考核力度和增加培训？ 答：我们一定全力做好效率提升和管理提升工作，加大品牌宣传，尽快再次实现公司的高速度发展。 问：如何平衡文创产品和大单品之间的推广，最近看到酒鬼酒的宣传活动基本都是文创酒，是否应该加大大单品的宣传？第二个问题，随着产能陆续扩大，中低端产品（比如湘泉等）是否会加大产量。第三个问题，随着疫情因素逐渐消失，公司有哪些措施加大营销以确保十四五目标的顺利完成。 答：大单品始终是公司的战略重心，品牌传播资源、团队资源、销售资源均会向大单品倾斜。文创产品有利于提升品牌价值，有利于通过产品诠释酒鬼内参品牌的文化内涵，也有利于满足消费者的收藏及个性化消费需求，因此公司会适度开发高价值、高颜值的文创产品。湘泉是公司重要的品牌资产，也有利于丰富公司产品结构，公司正在积极筹划全新的湘泉品牌产品焕新计划，敬请关注。 问：今年公司是打造红坛还是打造内品作为腰部产品？红坛和内品有何销售目标？ 答：红坛是公司次高端核心战略单品，公司会持续聚焦资源，打造红坛。内品问世以来，因其产品形象和价格带受到了市场欢迎，公司也会持续运营好该款产品。 问：贵公司内参的宣传力度是否太弱，既没有好的广告，也没有好的明星代言，也没有赞助热门节目，只有一些文创产品，内参宣传方面会否加大力度？ 答：内参作为高端产品，其品牌传播策略与次高端不同，需要强调聚焦，以圈层推广为核心，通过高质量的场景塑造、内容生成链接圈层，在此方面公司投入了大量资源，也取得了较好效果，未来公司会持续加大内参品牌的投入力度。 问：今年的销售目标是多少，能否完成？ 答：今年的销售目标是完成集团、酒业、股份公司业绩目标，正常健康推进各项销售工作。 问：酒鬼酒湖南省内销售占比仅5%，其根本原因是什么？如何提高省内销售规模呢？ 答：您的数据有误，酒鬼、内参品牌省内销售占比均高于此数据。未来公司将持续加强省内品牌传播与销售工作，强化大本营市场品牌地位。 酒道短评：2022年6月14日《》一文有提及，即“酒鬼酒公司在湖南大本营市场的市场份额约为6%，省外营收占比超过70%”。这两个数字来自酒鬼酒公司2021年年报，也就是说，这是2021年的数据。 此外，这里有两个完全不同的概念，不要混淆： 一个是“销售占比”； 另一个是“市场份额”。 6%是指整体的“市场份额”，不是销售占比。2022年-2018年，酒鬼酒公司核心大单品销售收入占比见下表： 问：近期众多酒开始涨价，人工成本也在上涨，近期是否有提价需求？ 答：公司没有涨价计划。 问：现在白酒进入存量竞争阶段？整体呈现强者恒强的现象，部分品牌加速扩张，反观酒鬼酒增速失速，库存增加，低价串货，感觉这还是顶层设计的问题，如何让内参站稳高端品牌？现在内参系列太多，要打造一款爆款产品。 答：内参是公司高端品牌，为酒鬼公司过去几年的发展作出了重要贡献，公司会持续加大对内参品牌的投入力度，做好内参。目前内参除主营核心单品外还适度延展了部分文创产品，有利于提升内参品牌价值，诠释内参品牌文化内涵，但总体看内参产品线单品数量有限。 问：我们酒鬼酒还能继续走向持续高速增长的快车道吗？希望贵公司以追风赶月莫停留的奋斗意识加紧赶超五粮液，多渠道多模式，换道领跑，既要快人一步，也跑出精彩。 答：公司近几年取得了较高的增速，管理层正在对过去几年的发展进行总结反思，创新营销模式，推动费用改革，努力保持长期稳健发展。 酒道短评：“赶超五粮液”，有追求。 是指增速赶超五粮液吗？2017-2022年，除了2018年酒鬼酒公司净利润增速（26.45%）落后于五粮液（38.36%），其余年份增速都超越五粮液——甩五粮液一条街呢。 是指市值赶超五粮液吗？截止5月22日收盘，酒鬼酒市值347亿元，五粮液市值6894亿元，五粮液抹掉“零头”4， 也还有689亿元。 是指营收和归母净利润额赶超五粮液吗？2022年，五粮液营收和净利润分别是740亿元、267亿元，分别是酒鬼酒的18倍、25倍。 干脆，咱们追求更大一点，赶超茅台酒。梦想总要有的，万一实现了呢？ （下文还真有投资者提出，何时超越茅台？不过问答被酒道删掉了，朋友们时间都很宝贵，就不要浪费时间了） “换道领跑”？仁兄能否给小白提示一二，如何“换道”？ 换道超高端，推出5000元单品？换道酱酒，是收购、参股茅台镇的酒厂呢，还是去习水自建一座酒厂呢？换道啤酒？卖一卡车利润不如一箱内参酒？不管是哪种换法，兄台之意，断不是“酒鬼酒换（让）道，让别人领跑”。 问：酒鬼酒现在推广活动不少，但在抖音等直播平台人气太弱，没有什么规模！这块怎么来提高竞争力呢？ 答：公司近年来不断加强力度，在新媒体端探索品牌传播和市场推广的新手段，在内容生产、渠道传播等方面不断摸索，取得了一定成效，比如在刚刚结束的“520中国婚礼”长沙主题活动中实现了线上线下、品牌传播与渠道推广的有效联动，并注重新媒体端内容传播，期间同城热搜第一，取得了很好的效果，未来会加强此方面的推广力度。 问：二季度库存清的咋样了，是不是一直会清到今年底？答：公司今年以来持续加大费用改革力度，通过多种方式促进动销，目前已经取得阶段性效果。 问：请问红坛战略实施效果如何，公司目前的大单品年销量是多少，23年大单品销量会不会增长？ 答：目前红坛大单品战略效果很好，今年红坛的整个动销大幅度提升，目前红坛大单品的销量占整体销量的20%以上。2023年大单品销量及占比均会进一步提升。酒道短评：这位兄台没做“作业”，就来“赶考”了 。2022年酒鬼酒公司各大单品的营收、销售量、增速、占比，烦请移尊步至《》（点击链接回看原文）。 业绩说明会之前的“预热”在业绩说明会召开之前，酒鬼酒管理层回答了22日-15日网络上的相关提问，如下： 问：公司今年如何做好经销商端的价值维护？未来长期的招商策略是怎样的？ 答：去年（2022）下半年以来，公司对主要产品进行了费用政策改革，以促进动销为目标，增加了消费者扫码与反向激励政策等措施，使经销商能够通过产品动销分享收益，取得了良好效果。未来，经销商招商会强化与优质客户的合作力度，会进一步加强与有团队、有较强终端能力的客户合作。 问：酒鬼酒未来的规划？何时能到百亿目标？ 答：公司将坚持“做牢基地市场，做强高地市场，深度消费者培育”的市场策略，坚定地推进将内参打造为高端酒品牌，将酒鬼打造为次高端重要品牌；通过实施大单品战略、品牌引领战略，创新营销模式和方法，深入实施新旧动能转型升级，推进长期战略目标加快实现。 问：1.酒鬼酒基于湖南大本营市场，如何在政企标准用酒上制定计划？2.酒鬼酒红坛主打婚姻用酒，是否开发同类更喜庆的可选品牌。3.如何将内参及酒鬼系列同步开发。4.2023年是否有业绩指引，如何进一步做好市值管理。 答：公司产品涵盖不同价位段，消费者在用酒上可以根据自身情况选择不同价位段的产品。在婚喜宴方面，次高端有红坛、内品酒，高端酒推出了内参酒（纳祥瑞），都适合婚喜宴选择。公司内参和酒鬼系列都会在聚焦大单品的基础上丰富产品价格矩阵，提升品牌价值和产品价值。公司会在做好费用改革，保持战略定力的前提下，努力抓住行业机遇，实现规模良性增长。 问：在视频看到您说今年的主要任务是培育消费者，最近公司大幅提升开瓶扫码奖金，个人感觉提升奖金很难转化别的客户来购买酒鬼酒产品，只能提升存量客户的开瓶率，从多数经销商了解到确实效果不明显，请问，公司在这方面还做了哪些工作？ 答：从现阶段来看，扫码奖励和空盒盖换酒效果很好。今年扫码奖励和空盒盖换酒成倍增长，取得经销商认可，为了取得经销商支持，采取反向奖励，奖励给经销商和烟酒店老板，也促进了经销商和烟酒店共同推荐。最后，加大公司业务团队考核，加强经销商业务团队激励，通过一系列配套措施提升消费者知晓率，达到活动效果。 问：与同等体量的一些酒企如舍得酒业形成鲜明对比的是，消费者在全国非常多的地方根本找不到酒鬼酒可以买，而同时酒鬼酒批发价又上不去而且一些经销商低价窜货，公司打算怎样有效解决这个尖锐矛盾？ 答：公司正在全面治理市场窜货和低价行为，同时全方位推进核心网点建设，因为公司价格体系和舍得不一样，公司缺乏中低端的产品，所以会在铺市率上低于舍得，下一步公司会丰富产品线，提升铺市率，提升全国消费者对馥郁香口感的尝试。 问：请问，在杭州以及其他城市大大小小餐馆和酒店，几乎都看不到有酒鬼酒在卖，公司产品为什么不愿意入驻酒店销售？ 答：公司正在全国陆续推进酒店销售工作，杭州市场为我公司正在开发和销售培育的市场，公司会加大杭州市场餐饮渠道的大力度推广，不是公司不愿意做餐饮，而是我们现在正全力做渠道推广和消费者教育。在合适的机会，全面启动餐饮市场建设。问：去年（2022）酒鬼系列整体增速不到两成。看到消息说今年红坛酒鬼酒目标增速80%，想问公司是基于哪些因素定下的目标?今年包括茅台1935都在做喜宴，公司觉得今年喜宴白酒市场的竞争关键是什么?是比宴席附赠政策吗?还是酒店餐饮渠道的抢位?最近看到红坛酒鬼酒20的开瓶扫码活动升级了，三等奖红包从9.9到39.9元。想问问这个扫码高概率抽奖活动对红坛动销拉动效果如何？这个活动是否也代表公司更鼓励重视开瓶率?就像去年的瓶盖换酒活动一样? 答：红坛酒鬼酒作为公司战略核心单品，公司会持续加大推广力度。特别是湖南省内宴席市场，是重中之重。去年以来，公司借助品销联动，通过《中国婚礼》节目传播，配合广泛的宴席政策宣传和消费者扫码奖励，持续加大宴席推广力度，取得了良好效果。未来会坚持相关推广策略。 问：看到内参最近4到5月处罚了29家经销商，扣除他们的批次管理基金和合同保证金违约金。提到说坚守价格红线。想问问经销商被处罚的具体违规行为是什么?是跨区域窜货，还是低于指导价出货?目前内参了解到市场渠道库存大概几个月或者百分之多少?公司会采取哪些方式帮助经销商动销? 答：公司正全方位提升内参的动销工作，对经销商的窜货行为严格按合同签订的处罚规定执行，现在的库存大致是全年销售的35%-40%，属于良性库存，我们目前的动销措施是全方位的，包括消费者促销、消费者培育、客户激励和核心烟酒店老板激励。我们力争在未来的2-3个月，实现内参的更加良性动销。 问：看到去年湘泉增速2成以上，今年5月计划成立单独湘泉业务部。想问下目前这个单独业务部进展如何？相比以前会对湘泉的运作发生怎样的变化?会倾斜公司哪些资源支持?湘泉今年准备主推哪个系列?会主推88元的湘恋吗？看到酒鬼酒淘宝官方店铺里湘泉旗下的湘聚、城事、原浆10和原浆15都没在卖，是什么原因呢？ 答：湘泉是酒鬼公司富有历史底蕴的品牌资产，做好湘泉有利于丰富公司产品线。公司正在积极谋划湘泉品牌产品焕新计划，敬请关注。 问：看到去年内参酒销售一千多吨，今年渠道反映52度内参全年控量800吨。请问相比去年52度内参的量，800吨是否有所减少，还是只是微增?这800吨在区域市场大概是如何分配的？省外有多少?全能发货节奏安排上，是不是端午之后会加大? 答：内参的控货是围绕实现价格的稳定，保证经销商利润，同时会丰富内参销售品项，保证总体规模不减少。目前内参在省内、省外基本为5:5，目前发货根据经销商库存量发货，不压货，端午节后只会加大消费者活动力度，和市场推广力度，不会单纯加大发货。 问：酒鬼酒一季度的业绩负增长太多，而其他酒企还是正增长，是什么原因造成的？为什么这么长时间酒鬼酒的库存还清不了？合同负债越来越少？应该要好好反思，向其他优秀同行学习取经，怎么样去开拓市场？怎么做才能保护市场价格？怎么样提振经销商积极性？怎么样才能做大做強市场占有率？尽量少搞文创、少出新品，文创产品付出了多少时间精力，而又创造了多少营收？ 1、应该脚踏实地、招兵买马、扎扎实实把市场终端培育好，提高烟酒行铺货率。2、严格禁止业务人员为了完成任务而帮经销商低价窜货。3、线上线下价格是保护营销的红线，红线绝对不能踩，一定要严控线上价格体系，管控不了，烟酒行就不会推广销售，经销商也就没有积极性去开拓客户了。4、我作为一名小小股东，问了一些身边的企业主，为什么不选择酒鬼酒作为接待用酒？回答说是酒鬼酒品类太多，不好选。品类越多越损品牌力，汾酒的光瓶玻汾去年营收70多亿，能说品类越多越好吗？ 答：公司近期在思考下一步战略发展相关问题，您说到的问题我们都有所思考。每个企业都有自己的发展阶段和发展节奏，每个阶段都会遇到这样那样的问题，我们会对过去几年发展进行回顾，总结成绩同时也反思不足，目标只有一个，就是如何保持公司长期稳健发展，实现既定的战略目标。再次谢谢您的建议。 问：2021年12月28日，酒鬼馥郁大会上，酒鬼酒股份有限公司副董事长、总经理郑轶曾表示:“我们相信把过程做对了，结果水到渠成，未来目标是高质量的高增长。坚信酒鬼酒的高增长仍将持续，因为我们把事做对了，剩下的就是一路狂飚。\"请问，这一年半以来公司是什么事情做的不够好，导致酒鬼酒的高增正变成了负增长，而且看不到好转的迹象呢？ 答：自去年下半年以来，受疫情反复、宏观经济冲击影响，白酒行业整体承受较大压力。酒鬼作为近几年来快速成长的品牌，在品牌力、消费者培育等方面都需要有一个长期积累的过程，当行业承压时，高速增长会面临较大压力。去年下半年以来，我们积极应对市场变化，快速调整市场策略，加大对终端动销、消费者培育工作的力度，目前看方向正确，也在逐步显现效果。对未来我们仍然充满信心。 问：湖南省内市场公司2022年占有率为7.5%，这一数据是否准确？公司有没有具体目标，省内市场要达到多少占比或者销量，时间节点上有没有规划？ 答：湖南是酒鬼酒的大本营市场，公司正在通过内部销售组织变革、渠道模式创新、消费者扫码、宴席等动销措施强化湖南市场氛围，力争在短时间内成为和巩固湖南次高端市场第一品牌地位。问：1.建议公司利用好湖南省内的优良资源，比如湖南卫视的资源，扩大酒鬼酒知名度。2.建议公司加大力度扩大省内市场占有率。 答：公司今年将坚持进一步做牢基地市场的战略，目前与湖南卫视有《中国婚礼》节目的合作，加强了酒鬼红坛品牌曝光度，强化消费者认知，助推红坛在宴席市场的拓展，取得了不错的效果。谢谢您的建议，公司会进一步努力提升省内市占率。 问：公司一季度业绩严重下滑，但是新厂房规模相当大，产量会更大，后续业务会怎样发展？ 答：公司产能建设是基于公司短期和长远发展的考虑，由于近几年增速较快，基酒消耗加大，而酒鬼、内参产品的基酒是需要存放5年、8年的基酒，因此新产能的建设是为了满足公司当下和长期发展的需要，是增强市场竞争力和实现可持续发展的需要。后续公司将进一步加大品牌引领，加强品牌建设，创新营销方式，推动公司长期稳健增长。 问：请问公司在婚宴市场目前是否取得良好的效果？对于竞品优秀，我们不足的地有能力赶超？另外，终端用户互动数据公司是否会加大力度支持增长？ 答：2023年公司宴席市场实际销售数据大幅度增长，婚宴市场推进广度和深度进一步提升，特别是湖南市场，红坛酒鬼酒宴席使用量成倍增长，在湖南市场我们已经超越竞品，在全国市场我们在努力追赶竞品。核心网点的增加，极大的提高了宴席宣传效率，为宴席宣传提供了很好的平台。我们和湖南卫视中国婚礼的合作，使红坛酒鬼酒成为宴席市场的明星。 问：内参酒，刚刚大家才有点认知，结果现在52度变成最低端的内参酒了。如何卖？今天高尔夫内参、大师内参、明天纪念内参、后天生肖内参、大后天还有金内参、不知那天还就是？牛内参……....（别搞成邮票花头纸），自己对品牌的不自信，导致最终自己打自己的脸。现在各种外装太乱，不知那种才是真正的酒鬼酒了。消费者没有时间去选择，这样只会让消费者感觉酒鬼酒的品质在下降，只知道，内参酒的价格一路走低.......（对所有商订品，合作品都走“酉无忌”私订平台，给私订标记，不能为其改外装。保证自己的外装权，保证酒鬼酒自已的内参品牌才是最高端的，加强建设自己品牌才是王道）。 答：您提到的基本都是公司的文创产品，公司文创产品主要目的是提升产品价值，是限量配额的，为品牌价值做服务。公司结合市场需求推出高价值的文创产品，带动整个公司产品价值的提升，强化品牌影响力。 问：个人投资者，重仓几十万，今年开年一路下跌，市值不足三分之一对比高点，为什么不发布股票回购计划，给投资者信心。 答：因为上年同期基数较高和费用改革带来的短期影响，公司一季度业绩同比下降，对公司市值有一定影响，管理层对公司长远发展有信心，对公司市值未来增长有信心，也正因如此，去年11月我本人和公司管理层就曾自掏腰包增持公司股票。谢谢您的建议，公司会慎重考虑（回购股票）。 问：对2023年白酒销售额如何提高，并对2023年做了哪些政策等，如何让股民对酒鬼酒保证信心。 答：公司将坚持“做牢基地市场，做强高地市场，深度消费者培育”的市场策略。在做好费用改革，保持战略定力的前提下，努力抓住行业机遇，实现规模良性增长。 问：酒能卖的动么？22年1季度的高增长是不是勉强堆积出来的？我们坚持投资酒鬼酒坚持买公司产品的小股东利益有人关心么？ 答：感谢您对公司支持，2022年一季度处于白酒行业市场情绪较高的时点，经销商在2021年末至2022年初打款意愿也比较积极，导致2022年一季度业绩高增长。公司重视中小股东利益，将通过狠抓经营，提升公司业绩，同时做好市场沟通，引导好市场预期，传导好公司价值。相信公司市值未来会随着业绩提升稳步上扬。 END 往期推荐 点击下方关注我们合作微信18428148379